消防工程投標(biāo)前期，你需要找對兩種人，掌握五種情況!搞明白這個套路，你的項(xiàng)目成功一大半!

　　一、判斷出你要找的人

　　總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上，另外20%的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。

　　項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，他們甚至有時會很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項(xiàng)目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時候出于某種原因他也會站出來隨隨便便就能說出幾句決定項(xiàng)目生死的話語，即便對于這個項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個單位負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個項(xiàng)目拿下。

　　二、將來的內(nèi)線

　　內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等。總之，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。

　　在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加;和你具備良好的關(guān)系;能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。

　　如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員，職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。

　　三、掌握需要知道的情況

　　1、項(xiàng)目的進(jìn)度安排

　　這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時間就瘋狂地、不計(jì)成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng) 時他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時候出差，什么時候 請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。

　　2、項(xiàng)目的預(yù)算

　　非常非常非常關(guān)鍵的一個問題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點(diǎn)說， 如果你的價格超過預(yù)算，東西再好別人也不會選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個時候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同 志也會從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場表演的時間。

　　3、采購形式

　　最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個人隨便一討論就定下了。說它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。

　　說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時候，你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。

　　4、競爭對手情況。

　　也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一 般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西 是你獨(dú)有的，哪些東西是競爭對手獨(dú)有的;這些問題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。

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